9月6日，由国内专注于新旅游业态的权威媒体闻旅派主办的“2019闻旅营销获客峰会”，在北京海航万豪酒店顺利举办。
作为文旅产业的年度盛事，此次峰会邀请到各路玩家、大咖，以“获客转化”为核心，围绕多个议题，直面行业痛点，从不同领域与不同维度出发，在营销技术与获客的机遇与挑战方面，进行碰撞。以期进行行业赋能、开疆拓土。
伴随着互联网上半场红利期的步速放缓，日益严峻的现实使得营销步履维艰，无论是单线条投入，还是联合“轰炸”，在剧变时代下，稀缺的用户注意力中，过往营销领域“轻车熟路”的操作范式，正在变得越来越难奏效。
在中小单体酒店市场掘金的H连锁酒店与OYO酒店的发言，引起了热议。在这个价值一万亿的中小单体酒店市场中，OYO与H连锁都抓住了风口、并跑步进场，交战至今，双方都做了些什么呢？
1、大蛋糕其实是“柠檬市场”？
根据《中国酒店产业报告》数据显示，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，客房数超过1800万间，供应量占比超过85%，可触达的市场规模接近1万亿。而目前全球规模最大的洲际酒店集团，总客房数为65万间。在中国占据头部地位的几家连锁酒店如汉庭、七天、如家等，其客房数比起来单体酒店的整体规模，也是九牛一毛。
基于特殊国情，中小型单体酒店一直作为中国酒店市场的大部头，却散落在大江南北。其中不乏夫妻店类型的小旅馆、中小型地方区域酒店等。他们的常态是：一边基于地缘优势，为消费者提供参差不齐的产品及服务；一边承受着“薄利”的煎熬。作为非标酒店的代名词，他们一直与连锁化的酒店以8：2的比例划分着市场。然而据统计，单体酒店的入住率低于40%，连锁酒店整体入住率达80%左右。
B端业主不赚钱、C端旅客不敢住。整体规模很大，但痛点也很多的中小型单体酒店市场，似乎成了一个“柠檬市场”。尽管住宿需求越发旺盛，2018年国内旅游市场已达55.4 亿人次，近十年复合增长率均保持两位数以上，但对住宿品质越来越挑剔的消费者，却把单体酒店逼至深渊。对于B端业主来讲，一些单体酒店缺乏专业的运营管理人才，导致获客成本高获客渠道少，同时无品牌无保障，整体品质偏低，缺乏集中采购的优势，徘徊在亏损或者微利边缘。对于C端旅客来说，单体酒店如若品质参差不齐，卫生状况堪忧，安全难以保证，则是一场冒险。曾有连锁酒店做过顾客测试，讲连锁酒店和非标单体酒店一同推荐给顾客，顾客们无一例外选择了连锁酒店。
市场供应参差不齐，消费需求蓬勃升级，是大蛋糕，也是“柠檬市场”的中小型单体酒店市场需要一些维新来平衡供需关系中的错位。
2、OYO与H连锁酒店有点忙？
其实，早在今年的5月30日，“H连锁酒店对外亮相发布会”和“OYO酒店2.0发布会”就同时在成都召开了，会议的内容不约而同地围绕着“如何争夺中低端单体酒店市场份额”展开。
OYO酒店是印度品牌，据其官网介绍，OYO在2017年进入中国市场，短短两年，已覆盖了中国320多个城市，上线酒店近万家，客房数量已经突破50万间。其在全球客房数量超过100万间，估值超50多亿美元。而成立十多年的如家、7天、汉庭等连锁酒店至今没有达到这样的门店数量级别。首旅和如家合并后，目前4000余家酒店；如家传统主要对手7天酒店则是2000多家分店。随着OYO的流行，包括首旅如家、铂涛、华住、旅悦等国内酒店集团都瞄准了这块市场。例如今年4月底，华住正式推出共享酒店预订平台“一宿”，主要就是拉拢更多的中小单体酒店。
和传统连锁酒店相比，OYO等标签是“轻连锁”，H连锁酒店也是如此。他们降低了门槛，降低了加盟费，想用更为轻巧的运营模式来占领鳌头。反观传统连锁酒店，如家官网显示，加盟如家系列品牌，特许保证金10万元，加盟费不低于20万元，基础投资9万元/单间，后续还要抽营业总收入的5%。
而OYO免加盟费，低佣金，其口号就是“花更少，住更好”。H连锁酒店除了一些基础改造的费用，也仅仅抽3%的营业额。所以单体酒店加盟热情很高，OYO与H连锁酒店也很忙。不过，H连锁酒店的顶级投资人之一其实就是华住集团，而汉庭就是华住旗下酒店品牌。
从单体到连锁，存在着翻倍的增量空间。华住旗下的汉庭酒店，平均房价达到187块钱，出租率高至91%，单房收益为170块钱，而刚刚加盟H连锁酒店的单体酒店，平均房价低至150元，但出租率只有不到60％，每间房的收益只有90块钱。90元与170元之间存在着翻倍的营收增量，这也是单体酒店连锁化后可以提升的价值空间。
9月9日，OYO酒店宣布2.0模式签约酒店突破3000家，此时，距离OYO酒店2.0升级启动正好100天。而截至2019年8月，H连锁酒店也已进驻全国200多座城市，签约上线1300多家酒店。
不过，OYO酒店与H连锁酒店的模式略有不同。H连锁酒店侧重于对单体酒店进行科技赋能，提升用户体验感，进而提升入住率。但OYO却有酒店行业的ofo之称，原因在于烧钱不止。
在OYO平台，酒店预订价普遍低于其他其他平台价格，这是因为OYO和酒店签协议的一个条件就是拿到“定价权”，例如，酒店市场价200元一晚的房间，OYO有权卖20元一晚，其中差价由OYO来补贴。在OYO看来，这不是烧钱，是在酒店层面盈利。
而H连锁酒店则注重于对签约酒店的轻改造，指出单体酒店在运营上存在的问题，并进行相应调整，同时用专业化和标准化的服务进行升级，同时还派遣专职店长驻店负责运营管理。郑州一家单体酒店在加盟H连锁后，其客房数据对比去年同期，增加了19%。
3、获客的密钥在哪里？
IP跨界、内容营销、社交裂变，尽管行业新的代表性案例层出不穷，但从理论研习到落地实操，市场反馈与预期效果之间，似乎始终隔着一道难以逾越的鸿沟。在9月6日的2019闻旅营销获客峰会上，H连锁酒店首席战略官陈文哲发表了题为《服务标准化是打开单体酒店获客大门的密钥》主题演讲，提出“最终为单体酒店带来客人并且留住客人、提升酒店收益的，还是酒店的品质”的观点。
连锁，其实也是欧美国家酒店的主流模式，连锁化率超过了60%，而国内酒店的连锁化率只有15%-20%，低档酒店更是低至10%左右，前三大酒店连锁集团的市场份额也就7.5%左右。而连锁酒店获客，一直是一个大问题。H连锁酒店通过分析OTA上酒店差评的关键词发现，排在前三的是前台、服务、干净卫生。
其实，实现服务标准化才是连接单体酒店的重点，也是撬动行业的关键。汉庭、如家的成功，离不开互联网技术在酒店行业的创新应用，但更加重要和本质的还是标准化的成功。连锁化的关键就是标准化，要做到干净卫生、服务好。酒店提供给消费者的核心功能依旧是睡个好觉洗个好澡，这跟一百年前没有太大区别。
科技创新是辅助手段，关键还在“人”。H连锁的新店长模式，就是关键。店长是执行公司决策的核心，也是将服务标准化落到基层的关键角色。为了更好的帮店长赋能，实现更低成本更高效率的智能管理。H连锁酒店以华住成熟的IT系统为基础，针对轻连锁模式进行创新迭代，推出了一整套酒店智能解决方案，包括飞燕系统、招财猫PMS、八爪鱼中枢平台等。如此看来，获客的密钥，其实还是在于用标准化、专业化的服务、佐以科技创新，真诚地提高用户体验。
云竹说
其实，在衣食住行的领域，都经历过这样一场洗礼。淘宝、美团、滴滴，对应了衣、食、行，它们早就实现了数字化升级，唯有住宿市场还是一盘散沙。当然这也是一片辽阔的万亿无主之地。OYO与H连锁的对垒，不仅仅是一场市场的争夺战，更是对中小型单体酒店连锁化的大型探索。
单体酒店质量的高度不确定性，有点类似过去没有拿到运营牌照的“黑车”，但有了滴滴平台对其进行数字化追踪和监控，黑车升级为了安全可控的快车、专车等。不同的是，以往的“烧钱”玩法在住宿领域并不被看好。资本燃烧的火花，是化为灰烬，还是最终指引前行？而真诚地辅佐加盟酒店运营，做好品控，又能否换来用户的长期粘性？住宿领域的全面变革箭在弦上，蓄势待发。